Assistência técnico-comercial

As pessoas que comunicam bem conseguem estabelecer relações de proximidade - porque, quando comunicamos bem, conseguimos dar-nos a conhecer na dimensão que queremos e aumentamos a probabilidade dos outros também fazerem o mesmo connosco.

E assim, na mercearia, no banco, nos jantares de convívio, no trabalho, em casa, conseguimos conquistar uma relação personalizada com as diferentes pessoas com quem nos relacionamos e que constituem a nossa rede social de suporte. Quando temos algum problema ou necessidade, podemos obter a ajuda especializada de determinada pessoa para nos ajudar.

A nossa realização pessoal depende largamente da nossa rede social de suporte que, por sua vez, depende da nossa capacidade de estabelecer relações sociais de qualidade.

Este módulo teve como professor um grande comunicador, o professor Luíz Batista, penso que colocou todo o seu dinamismo conhecimentos e experiencia neste módulo, onde também foi importante os meios que sempre disponibiliza para as suas aulas.

"Veja-se na TV"

O ponto-de-partida para se ser um bom comunicador é conhecer a imagem que "se comunica globalmente como pessoa". Para nos ajudar, fizemos um exercício de apresentação: todos os formandos fizeram uma apresentação individual que contou com o empenho de todos e com o forte incentivo do professor Luíz Batista.

A IMPORTÂNCIA DE COMUNICAR BEM

No fim deste módulo fiquei a compreender a importância da imagem que comunicamos enquanto pessoas;

Compreendi que existem diversas formas de comunicar para expressar o mesmo ponto-de-vista e que cada uma tem um impacto diferente nas outras pessoas;

Reconheci a importância da adaptação ao contexto e da obtenção de feedback;

Compreendi o papel das competências interpessoais no mundo do trabalho;

Reconheci o papel das competências interpessoais para a realização pessoal.

Cuidados a ter:

1- Lembre-se sempre que, quando começar a contar a história, terá uma "tendência automática" para dar mais razão a si do que ao outro.

2- Tenha muito cuidado com a escolha das palavras que podem contaminar o seu racíocinio (evite palavras carregadas de Juízos de Valor).

3- Desenvolva uma voz auto-crítica que verifique até que ponto está a ser isento quando narra um conflito.

4- Tenha sempre presente que, se não comunicar adequadamente o que espera do outro, não lhe deve exigir ou censurar por não o ter feito. Se não comunicar as suas expectativas, elas não são uma realidade para o outro.

5- Se não compreender os motivos do seu interlocutor e se o comportamento dele não lhe fizer sentido, evite "saltar" imediatamente para a explicação fácil: "é porque ele/a tem aquele defeito". Opte por reconhecer que "não sei o que o/a levou a agir assim."

6- Acima de tudo, lembre-se que defender o seu ponto de vista não é necessariamente proteger os seus interesses. Se colocar em causa o seu ponto-de-vista e aspectos da sua maneira de ser, está a salvaguardar a sua relação com amigos, familares e colegas dos quais depende largamente o seu bem-estar.

Durante décadas, a qualidade foi encarada do ponto de vista do fornecedor, até que veio a Qualidade Total trazendo a mudança do enfoque, colocando o cliente no centro da questão da qualidade e esta mudança de foco alterou radicalmente a forma de as empresas trabalharem.

Da mesma forma a figura do vendedor tem sido historicamente colocada no centro da venda, reservando-se ao cliente o papel de coadjuvante. O cliente sempre foi considerado o alvo, a presa, a caça. Estuda-se a venda como uma técnica que tem um único objectivo: obter o fechamento.

O que propomos é que o cliente seja colocado no centro da cena. Não se trata de venda, mas de compra, pois quem decide é o cliente. É dele a necessidade que precisa ser satisfeita, dele são o dinheiro e a última palavra. O fechamento deixa de ser o único objectivo e a venda passa a ser considerado como um processo, onde as técnicas se aplicam dentro de critérios negociais e relacionais mais abrangentes.

Esta mudança de foco altera radicalmente a estratégia de trabalho e a atitude do vendedor. O comprador passa a ser visto como um elemento activo, com função determinante no processo. A identificação das necessidades do cliente ganha importância, o tratamento das suas objecções assume novas características e o fechamento passa a ser uma consequência natural dos passos anteriores. Como disse o Parreira, na Copa de 94: O golo é um mero detalhe.

Mais do que vender, o objectivo é conquistar um cliente. A relação caça x caçador dá lugar à parceria entre vendedor e cliente. Vale a pena vender de novo para o mesmo cliente. Ou, como dizia Jackeline Susan: Uma vez só é pouco. Mas, afinal, existe ou não existe venda?

Assistência técnico-comercial

Aguçando a atenção do cliente

Atitude apropriada para obter a adesão do cliente

Preparação da argumentação para a venda

Demonstração da utilidade do bem ou serviço oferecido

sábado, 25 de dezembro de 2010

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